O Japão não é para impacientes

Fazer negócios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender ou ter disposição e dinheiro para comprar.
Em mais de vinte visitas ao Japão e participações em feiras, seminários, missões econômicas e contratos asssinados e executados, pude perceber que a forma de fazer negócios tem um protocolo muito peculiar, como se os interessados precisassem passar por um processo de quarentena, mostrar seu real interesse em negociar e sua intenção de ir e vir, sentar e levantar, ler e reler, refazer, confirmar e enfim, mostrar que tem seriedade para fazer negócios.
Para negociar com japoneses é preciso sobretudo paciência. No “Dicionário português-japonês romanizado” (Shigeru Sakane e Noemia Hinata, Tóquio, 1986) encontramos para a palavra paciência os vocábulos nintai, gaman, konki e shimbô. Shimbô e konki tem o significado mais aproximado de perseverança e gaman está voltado a “agüentar antes de fazer algo”, assim como em “não agüento mais!”.
Nintai é carregado de outro conceito e é o que talvez nos sirva para entender melhor o que é “paciência” nesse contexto. A paciência necessária para se observar um cenário, como um jardim japonês, e perceber as diferenças entre os desenhos na areia, a posição de luz e sombra, os efeitos das pedras, arbustos, flores e água. Poder ficar horas em contemplação até entender o que é e para que serve o ambiente é o mesmo tipo de paciência requerida para se fazer negócios.
Não é possível viajar ao Japão para uma feira sem se preparar com muita antecedência, sem estudar pormenorizadamente o mercado a ser explorado, sem levar material adequado e sem saber quem é o seu público-alvo.
A paciência nos negócios com os japoneses envolve a perseverança, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que não são claros em uma negociação, que não estão “no papel” e que farão parte, com certeza, do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito e carimbado das exigências legais.
O processo decisório dos japoneses é longo e nunca isolado: não existe um tomador de decisão. As responsabilidades são divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japonês, serão ouvidas.
Os japoneses admiram os negociantes que apresentam nintai, que tem a paciência e perseverança adequadas para poder chegar ao ato final, que não é nunca a assinatura do contrato mas sim a confiança que resta após a entrega, a conclusão, a satisfação de se realizar um bom negócio para todas as partes envolvidas.

About Helio Ciffoni

Helio Galvão Ciffoni, 1956 Mestre em Educação, Físico e Engenheiro Civil. Empresário do setor de Tecnologia da Informação, consultor de empresas, professor universitário por mais de 25 anos.
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One Response to O Japão não é para impacientes

  1. Douglas Carleto Piske says:

    Paciência é uma virtude (já dizia um amigo meu)…

    Paciência é o que eu tive ontem no primeiro tempo do jogo do Paraná…

    Desculpe, aproveitei o tema para meus comentários nada haver…

    Abraços…

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